[ 四、商业模式：高性能、高可靠与低成本的不可能三角 ]

（一）现象：无人机厂商多为 OEM 集成商，创新力量及规模经济减弱

多数无人机主机厂为OEM集成商，在传统OEM供应链框架中，经济力量多由供应链 最上游和最下游主导，而中间环节较多承担系统创新迭代的职能。与有人机相比， 无人机OEM特征更为明显，即创新力量更集中在中上游环节，下游渠道商及分销商 的经济力量相对更为突出。创新力量方面，可观察到军民用无人机厂商更多承担的 是平台设计及总装职责；经济力量方面，军贸出口及民用领域分销渠道多为外部控制，民用领域存在部分重点渠道商/分销商，军用外贸方面存在牌照优势，因此，在最终用户对于经济性的追求下，成本压力向上转嫁。

飞机性能的升级虽与飞机平台有关，但主要系统，如机载系统、发动机系统及材料 逐渐成为飞机的升级方向，创新力量进一步朝中游环节转移并由其主导。军用方面， 据《Why Has the Cost of Fixed-Wing Aircraft Risen》（美国兰德智库，2008年）， 军机成本主要包括无法控制的经济驱动因素和可以控制的客户驱动因素。研究发现， 较新的战斗机包括复杂的电子战能力、使用更高推力的发动机、具有更强的隐形能 力，此类因素成为飞机成本增长的主要推动力，而此类提升战机性能的核心驱动因 素，往往不被无人机集成商所控制。例如，据中航无人机招股书问询函，公司当前无 人机系统中的机体、发动机、飞管计算机、任务计算机等上百项成品均向配套供应 商定制采购，公司不从事机体、配件成品等原材料的生产。民用方面，据纵横股份 《发行人及保荐机构关于第一轮审核问询函的回复意见（2020年半年报财务数据更 新版本）》，通常集成的载荷设备价值越高，无人机系统产品的定价也越高。公司通 过自研或集成外购的航摄相机、激光雷达、miniSAR（微型合成孔径雷达）、专业航 摄仪、高光谱成像仪、光电吊舱等任务载荷核心部件，生产无人机飞行器平台搭载 的任务载荷，并配合公司各个系列的无人机飞行器平台形成应用系统。其中，光电吊舱为公司监控系统的自研核心部件，公司购买摄像头和电机后，自行生产结构件及外壳，其他核心部件均为外购。

经济力量多由下游经销商或牌照企业所控制。军用领域，如军贸市场，经济力量多朝军贸公司集中。据中航无人机《发行人及保荐机构关于中航（成都）无人机系统股 份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第一轮审核问询函的回复》，在国家军品出口专营制度下，公司只能与军贸公司签订销售合同，由军贸公司 与境外用户签订军品出口合同。在该制度下，军贸公司围绕境外客户，开展包括客户分析（基于客户渠道资源捕获客户需求）、客户营销、与境外用户价格谈判等工 作。其中，在价格谈判方面，公司先与军贸公司谈判；同时军贸公司结合自身成本、 目标利润率、组合销售、政府协议等情况，再单独与境外用户进行价格谈判，并最终约定产品出口价格。但在国内业务市场，公司可自主负责市场开拓并进行产品服务销售，销售价格或可反映经济力量的强弱。如据中航无人机，B国、D国为翼龙无人 机系统新用户且市场竞争激烈，公司对其采取竞争性价格策略占领最终用户所在的 目标市场，因此产品销售价格相对较低；公司向特定用户销售无人机系统的价格为 基于各项成本基础附加合理利润后确定的暂定价格，较军贸业务销售价格低。

民用领域，我们认为，较弱的网络效应是经销商存在的合理性，也是使得经济力量朝经销商倾斜的重要原因。以工业无人机为例，如测绘、农业等传统市场，自然地理特征、城市建筑特征、农地分布特征差异较大，使得网络效应较差，无人机主机厂 直销渠道难以覆盖各细分领域的全部客户，因此工业无人机市场经销商的存在具有合理性。例如，某农户购买了自有农地的无人机植保服务，但该农户的使用场景和 使用需求不太可能会切换到另一城市、另一农户，而且不同城市之间、不同农户之间因地理特征、植被特征甚至经济实力特征差异较大，使得企业几乎难以利用该农 户采购服务产生价值，以低成本手段拓展并复制到其他市场、其他用户。在此基础上，使得区域经销商的存在具有合理性，而且区域经销商可凭借区域客户资源的积 累，加强自身在无人机产业链上的经济实力。例如，工业无人机领域，纵横股份2017~2019年经销实现收入占比分别为47.22%、39.77%、34.14%，同时总体上公司无人机系统产品对经销商定价相对较低，经济力量部分朝经销商方向倾斜。

（二）民用：载体特征，对人工作业的替代，核心功能在于数据的获取

民用无人机主要是对人的替代，需求此前已存在，强调替代效应。根据应用领域， 民用无人机可分为消费级与工业无人机。消费级主要以满足消费者娱乐需求为主， 强调飞机的便携性和易操作。据纵横股份招股书，对于工业无人机，可通过搭载不 同的任务载荷实现多样化的功能，其可代替人工更好地完成数据采集、高空拍摄、 地质遥测、远程监控等作业；据观典防务招股书，随着工业级无人机技术的不断成 熟，无人机在禁毒侦查、环境监测、反恐巡逻、航空测绘、农林信息化和电力巡检等 领域应用不断深入，通过代替人工作业实现降本增效。以观典防务所处的无人机禁毒市场为例，在无人机应用于禁毒服务前，传统禁毒模式主要为“卫星遥感+人工踏查”，但在面对非法种植地块小、分散广等特点时，卫星遥感与人工踏查无法形成有 效检测，传统禁毒模式工作成本高、风险大、效率低等。因此，在民用无人机领域 （下文皆指代无人机），其主要商业模式体现为利用无人机的经济性，替代传统的 人工作业，强调替代性需求

民用无人机载体特征较为突出，核心功能在于数据获取。我们认为，民用无人机功能的实现，核心在于利用不同的任务载荷，在不同的应用场景获取原始数据。例如， 测绘领域，主要通过无人机搭载相机、激光雷达、光学相机等任务载荷获取测绘与 地理信息数据；电力巡检领域，利用无人机搭载可见光、红外、紫外、激光雷达等检测任务载荷对输电电路进行飞行巡检；安防监控领域利用无人机搭载高清数码相机、摄像机等模块，完成空中侦查等任务。据纵横股份《发行人及保荐机构关于第一轮审核问询函的回复意见》，公司无人机系统产品营收按照客户性质可分为标准化与定制化，其中标准化主要为未搭载载荷设备的无人机平台以及为实现部分通用功能 而搭载相同类型、规格载荷设备的一批无人机系统；公司定制化产品主要系根据各 客户个性化需求而搭载不同载荷设备的无人机系统，而定制化产品收入占比自2019年开始逐年升高，以适应更多应用场景、满足市场需求。因此，我们强调民用无人机的核心功能在于数据获取，载体特征突出。

（三）军用：装备特征，强调对有人机的补充，全周期成本优势较突出

军用无人机实际上是人-无人系统装备系统，不同于民用无人机，军用无人机更多是对有人机的补充，而非是对于人的替代。军用无人机系统主要由无人机平台、地面站、任务载荷及综合保障系统构成，其中地面站包括指挥控制站、视距链路地面站、 卫通链路地面站，是无人机操控中心、数据交互中心，实现侦查情报数据分发，而其中地面站的操控员成为军用无人机系统的主要使用对象。不同于民用无人机，军用无人机系统并未简单对人工作业进行补充。据《军用无人机操控员认知能力及训练 方法探析》（人民军医，2019年3月，黄俊翔等），“无人机任务组成员有飞行操控员、任务规划员及链路、情报监控员……军用无人机操控员，由于人机分离，操作难度大，对操控员的空间推理分析能力的要求比载人机飞行员更高，且突发事件多……美军8年间95例‘捕食者’无人机事故的调查显示，在人为因素导致的事故中，操控员 的态势感知错误为主因的事故占比约57%，无人机操控员承受的作战压力等同甚至 超过了载人机飞行员”。

因此，我们强调，不同于民用无人机主要是对人工作业的替代，军用无人机是对有人机的补充，即是一种装备对另一种装备的补充，具有典型的“装备特性”，而非民用无人机的“载体特性”。此外，军用无人机系统较军用有人机，全寿命周期内的成本优势较为突出。

1. 军用有人机的运营和维护成本占全寿命周期成本70%以上

国防部每年花费数百亿美元对武器系统进行维护保障，以确保这些系统 能够支持当前军事行动，同时满足国防需要。其中，从武器系统总寿命周期划分，运 营和支持（O&S）成本约占武器系统总寿命周期成本的70%，因此仅比较单机采购成本意义相对有限。

2. 美空军希望利用无人机特点，降低采办和使用成本

据“航空工业发展研究中心”公众号2019年推送《美空军低成本可消耗无人作战飞机分析》，美空军认为当前空中战场的威胁日趋多变，高性能作战飞机的价格不断攀升，国防预算压力日益增大。美空军难以通过大规模更新换代解决作战能力与预 算压力的矛盾，必须创新装备解决方案，在保证性能可接受前提下，显著降低采办和使用成本，重塑美空军的数量优势。为解决上述挑战，美空军希望利用无人机的 特点，创新飞机设计概念和流程，在保证一定性能前提下，显著降低采办和使用成 本。美空军认为，可执行打击、情报监视侦察等任务的远程、高性能、低成本无人作战飞机将带来改变游戏规则的能力，在未来空中对抗中将同时形成规模和成本优势。XQ-58A项目军方主管认为，未来美空军机队很可能由相比现在更少的高端作战飞机 和大量的低成本可消耗无人机构成。

3. 军用无人机系统的使用保障费占全寿命周期比重，相较有人机有所降低

在权衡无人机与有人机成本效益时还需考虑作战因素，即在执行同等作战任务、达到同等作战效能的前提下，对比全寿命周期成本。该报告基于一定假设，以3架RQ-4无人机和6架P-8海上巡逻机执行同等ISR任务为条件，以2020年不变美元计算，认为RQ-4和P-8相比，RQ-4每飞行小时全寿命周期成本比P-8低17%，每飞行小时直接使用成本低38%，全寿命周期成本的差距小于直接使用成本差距，主要是由于RQ-4的预期寿命比有人机P-8更短，即使RQ-4的采购成本低于P-8。