经济力量多由下游经销商或牌照企业所控制。军用领域，如军贸市场，经济力量多朝军贸公司集中。据中航无人机《发行人及保荐机构关于中航（成都）无人机系统股 份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第一轮审核问询函的回复》，在国家军品出口专营制度下，公司只能与军贸公司签订销售合同，由军贸公司 与境外用户签订军品出口合同。在该制度下，军贸公司围绕境外客户，开展包括客户分析（基于客户渠道资源捕获客户需求）、客户营销、与境外用户价格谈判等工 作。其中，在价格谈判方面，公司先与军贸公司谈判；同时军贸公司结合自身成本、 目标利润率、组合销售、政府协议等情况，再单独与境外用户进行价格谈判，并最终约定产品出口价格。但在国内业务市场，公司可自主负责市场开拓并进行产品服务销售，销售价格或可反映经济力量的强弱。如据中航无人机，B国、D国为翼龙无人 机系统新用户且市场竞争激烈，公司对其采取竞争性价格策略占领最终用户所在的 目标市场，因此产品销售价格相对较低；公司向特定用户销售无人机系统的价格为 基于各项成本基础附加合理利润后确定的暂定价格，较军贸业务销售价格低。

民用领域，我们认为，较弱的网络效应是经销商存在的合理性，也是使得经济力量朝经销商倾斜的重要原因。以工业无人机为例，如测绘、农业等传统市场，自然地理特征、城市建筑特征、农地分布特征差异较大，使得网络效应较差，无人机主机厂 直销渠道难以覆盖各细分领域的全部客户，因此工业无人机市场经销商的存在具有合理性。例如，某农户购买了自有农地的无人机植保服务，但该农户的使用场景和 使用需求不太可能会切换到另一城市、另一农户，而且不同城市之间、不同农户之间因地理特征、植被特征甚至经济实力特征差异较大，使得企业几乎难以利用该农 户采购服务产生价值，以低成本手段拓展并复制到其他市场、其他用户。在此基础上，使得区域经销商的存在具有合理性，而且区域经销商可凭借区域客户资源的积 累，加强自身在无人机产业链上的经济实力。例如，工业无人机领域，纵横股份2017~2019年经销实现收入占比分别为47.22%、39.77%、34.14%，同时总体上公司无人机系统产品对经销商定价相对较低，经济力量部分朝经销商方向倾斜。

（二）民用：载体特征，对人工作业的替代，核心功能在于数据的获取

民用无人机主要是对人的替代，需求此前已存在，强调替代效应。根据应用领域， 民用无人机可分为消费级与工业无人机。消费级主要以满足消费者娱乐需求为主， 强调飞机的便携性和易操作。据纵横股份招股书，对于工业无人机，可通过搭载不 同的任务载荷实现多样化的功能，其可代替人工更好地完成数据采集、高空拍摄、 地质遥测、远程监控等作业；据观典防务招股书，随着工业级无人机技术的不断成 熟，无人机在禁毒侦查、环境监测、反恐巡逻、航空测绘、农林信息化和电力巡检等 领域应用不断深入，通过代替人工作业实现降本增效。以观典防务所处的无人机禁毒市场为例，在无人机应用于禁毒服务前，传统禁毒模式主要为“卫星遥感+人工踏查”，但在面对非法种植地块小、分散广等特点时，卫星遥感与人工踏查无法形成有 效检测，传统禁毒模式工作成本高、风险大、效率低等。因此，在民用无人机领域 （下文皆指代无人机），其主要商业模式体现为利用无人机的经济性，替代传统的 人工作业，强调替代性需求

民用无人机载体特征较为突出，核心功能在于数据获取。我们认为，民用无人机功能的实现，核心在于利用不同的任务载荷，在不同的应用场景获取原始数据。例如， 测绘领域，主要通过无人机搭载相机、激光雷达、光学相机等任务载荷获取测绘与 地理信息数据；电力巡检领域，利用无人机搭载可见光、红外、紫外、激光雷达等检测任务载荷对输电电路进行飞行巡检；安防监控领域利用无人机搭载高清数码相机、摄像机等模块，完成空中侦查等任务。据纵横股份《发行人及保荐机构关于第一轮审核问询函的回复意见》，公司无人机系统产品营收按照客户性质可分为标准化与定制化，其中标准化主要为未搭载载荷设备的无人机平台以及为实现部分通用功能 而搭载相同类型、规格载荷设备的一批无人机系统；公司定制化产品主要系根据各 客户个性化需求而搭载不同载荷设备的无人机系统，而定制化产品收入占比自2019年开始逐年升高，以适应更多应用场景、满足市场需求。因此，我们强调民用无人机的核心功能在于数据获取，载体特征突出。

（三）军用：装备特征，强调对有人机的补充，全周期成本优势较突出

军用无人机实际上是人-无人系统装备系统，不同于民用无人机，军用无人机更多是对有人机的补充，而非是对于人的替代。军用无人机系统主要由无人机平台、地面站、任务载荷及综合保障系统构成，其中地面站包括指挥控制站、视距链路地面站、 卫通链路地面站，是无人机操控中心、数据交互中心，实现侦查情报数据分发，而其中地面站的操控员成为军用无人机系统的主要使用对象。不同于民用无人机，军用无人机系统并未简单对人工作业进行补充。据《军用无人机操控员认知能力及训练 方法探析》（人民军医，2019年3月，黄俊翔等），“无人机任务组成员有飞行操控员、任务规划员及链路、情报监控员……军用无人机操控员，由于人机分离，操作难度大，对操控员的空间推理分析能力的要求比载人机飞行员更高，且突发事件多……美军8年间95例‘捕食者’无人机事故的调查显示，在人为因素导致的事故中，操控员 的态势感知错误为主因的事故占比约57%，无人机操控员承受的作战压力等同甚至 超过了载人机飞行员”。